现代化买方的5个步骤's journey

未来五年的美国轻型汽车销量的预测乐观。据研究店基准公司介绍，将于2025年将在美国历史记录2.45亿持牌司机，目前在未来五到10年内每年支持16.5至1700万辆车辆销量。

但随着通过Covid-19学到的许多经销商，ROSY预测没有理由自满。现代汽车买家的期望正在发生变化。

根据Deloitte的全球汽车消费者学习，78％的当前汽车买家根据选择购买车辆的地方或“非常重要”或“非常重要的”因素评定客户体验。这意味着经销商，他们的销售流程不对将车购物者丢失到具有的竞争。  

去年初在上十年初被描绘成购买汽车，千禧一代已经发展，因为他们结婚，买了家园，开始家庭。 Covid-19加速了更多，据此如此Ey Global的一项新研究。它发现，千禧一代预计将在全球来年领导汽车所有权繁荣。 

根据2020年EY流动性消费者指数的结果—这对11月来调查了超过3,300名消费者—目前没有汽车的近三分之一的受访者表示他们计划在未来六个月内购买一个。已经拥有一辆车的五分之一的受访者表示，他们将开放购买额外的车辆。这两个团体都引用了Covid-19作为主要原因之一。

1996年之后出生，Gen Z也是在更大的数字中购买汽车。根据汽车新闻，这一代正在以数千万的购买力为数千万美元进入劳动力。

虽然Gen Z和千禧一代都有车辆人口统计学的车辆偏好，但这些偏好会随着他们的生活方式变化而变化。他们的购物行为和期望也肯定会改变。采取以下步骤优化您的经销商’S销售过程到他们的偏好：

根据Cargurus Covid-19情感学习，只需32％的汽车买家在Covid-19的蔓延上，只有32％的汽车买家表示，他们对这个想法开放了61％。 

为了满足汽车买家的期望，许多经销商正在投资数字零售工具。您的经销权是否采用了最终的解决方案，可以在线进行全部购买，或者提供混合体验，允许买家在网上完成各种过程，提供无缝的在线到播放室过渡是很重要的。数字零售方案的关键特性和功能包括：

•    为客户提供保存和检索交易的能力，无论是在线还是在陈列室

•    允许消费者在线配置他们的交易，包括付款和财务期限

•    考虑与您的网站和CRM集成的数字零售解决方案，以加快购买流程并减少与手动进入错误相关的错误

•    选择一个解决精确定价的解决方案，包含客户的信用评分，地方税和相关费用

•    允许消费者了解可用的&I protections

一种受欢迎的误解是数字零售仅有助于汽车销售。数字零售不会以车辆购买结束。完整的数字零售平台拥有与经销商的CRM和股票挖掘工具的连接，以利用富有洞察力的数据来通过他们的首选沟通渠道进行互动和重新聘用客户。 

这不仅确保了额外的服务收入，股权挖掘有助于确定在销售周期中恢复客户的机会。

典型的汽车买家在购买过程中处理至少三个人。在一些经销商中，该数字可以高达八个。例如，汽车购物者可能与BDC代理商，互联网销售人员，销售人员，销售经理，F&我经理和送货协调员—所有只是为了完成一个交易。

您的第一个目标应该是减少由数字零售工具到两个或更少的数字零售工具产生的车辆购买的员工人数。销售顾问是自然的人。接下来，旨在减少购买汽车所需的时间。

根据Autotrader.com的说法，消费者在经销商处花费超过90分钟后，平均CSI分数下降。因此，旨在购买购买过程’S 90分钟或更短，并使用技术帮助减少客户等待时间。移动部分的好处&我处理流是加急购买过程，增加透明度，并消除与印刷纸相关的废物。 

以下是旨在帮助加快交易过程的工具：

•    移动CRM无缝过渡客户从网上到展厅

•    移动车辆评估工具

•    Digital F&I菜单提供产品视频演示和功能，例如需求发现调查，旨在向F提供信息&I producer

•    电子签名捕获工具和激光形式，可以电子签名并在交易中储存

列出的工具还应在平板电脑上工作，这代表了将新技术引入经销商的好方法。这些设备相对便宜，大多数员工都知道如何使用它们。

除了数字化您的展厅和f&I experience, it’对于不希望进入经销商的客户提供远程签名功能的重要性。询问DMS供应商如果提供具有远程签名选项的电子文档解决方案，以及以下内容：

•    已经在表单上设置了签名框以防止错过签名

•    暂停和保存签名会话的能力可以添加或者可以预先添加多项交易

•    包含所有签名文档的数字交易夹克，可以通过电子邮件发送给客户或向客户提供拇指驱动器

•    数字存储功能所以文档易于访问，可以由客户搜索’s name 

添加数字零售业的增加仅增加了经销商的潜在结果的数量。经销商的关键是识别其经过验证，店内流程与今天的发芽在线购买渠道之间的连接点。考虑那些选择车辆，获得外部融资的客户，并期望在抵达后尽快关闭交易。这意味着可能没有必要将它们通过符合条件的过程或将它们主题为销售音调。

要创建以客户为中心的过程，首先通过映射您的客户之旅。使其成为一个小组项目，并要求您的销售和f&我团队。使用白板和可擦除的标记，并且特定于谁应该处理潜在客户，以及应如何处理，以及每一步的客户期望。 

一旦流程完善，文件，并为新员工创建培训小册子。请注意，在线汽车买家可能需要数周才能在线购买购买流程—您的计划需要帐户的现实。

现代汽车买家预期正在改变与经销商销售人员相关的角色和责任&我经理，和BDC代理商。今天的知情买家需要培育和援助，而不仅仅是关闭。 

许多经销商正在尝试不同的选择。一些经销商正在创建礼宾式职位，其中呈现车辆的人是产品专家，并接受咨询作用。然后，经理处理关闭交易的每个方面，包括f&I. BDC代理商可能需要培训，以促进偏远或在线汽车购买过程。

经销商的好消息是，重新思考的工作人员角色可以创造更多的招聘机会。许多经销商受到销售部门的高营业速率挑战，并遇到经验丰富的销售人员。 

开发成功以客户为中心的销售流程的关键是培训。现代汽车买家进行研究，因此您的销售人员必须了解您的产品线。当您的工作人员无法回答客户的问题时，他们会导致客户的尊重。确保您的销售人员知道与每个Make / Model相关的所有规格和功能。

今天’S汽车购物者要求客户体验’快，透明，并专注于他们的需求，而不是什么’方便的经销商人员。建立与技术精湛的千禧一体和Gen Z买方的忠诚度要求投资技术解决方案，以推动以客户为中心的销售流程。