如果100％固定吸收是魔数，那么许多经销商有工作要做

理想情况下，固定吸纳率是没有任何汽车经销商想亏空的一种度量：如果经销商的固定业务每月产生足够的净收入来支付其所有成本— a 100 percent rate —然后，利润难题中的所有其他部分都将触底线。

这个概念可能看起来很简单。

但是要达到那个水平？没那么多。

根据美国国家汽车经销商协会的最新平均经销商概况，第一季度美国经销商的平均固定吸纳率为57％—尽管平均固定运营利润率接近47％。

换句话说，尽管每100美元的服务，零件和车身修理工作可赚取近47美元的利润，但大多数特许经销商必须依靠二手车和新车部门来承担大部分运营成本，才能实现盈利。 。

在当今的零售环境中，这可能是个问题。

强大的固定吸收率可以帮助经销商从长远来看克服周期性的汽车行业低迷。当新车利润率受到挤压时—就像现在一样，由于市场成本下降，平面布置成本上升，竞争加剧和工厂激励计划—经销商仍然有很强的经济实力可以依靠。

对于那些重视吸收率作为经销商健康状况的可靠衡量标准的人—有怀疑者（请参见故事，第45页）—这意味着许多经销商必须加强固定的操作游戏，以使其业务保持稳健的财务基础。
领先的固定运营商M5管理服务首席执行官Lee Harkins说：“我认为大多数经销商会将[提高固定的操作吸收率]作为其商店的指导原则，如果没有，他们就需要这样做。“顾问和教练。

“从百分比的角度来看，关于吸收的令人困惑的部分是，您有很多人告诉您应该以这种方式或以这种方式进行计算。但是最重要的是，您希望固定操作覆盖最低限度100％的费用。”

汽车行业中的一小撮顾问将他们的生活告诉经销商最应该有机地了解的内容：良好的服务，零件和车身制造厂的运营可极大地提高经销商的盈利能力并提高客户保留率。

但是，由于大多数经销商和总经理都是在陈列室里开始职业的，所以服务通道似乎显得与众不同。

RFJ Auto Partners首席执行官里克·福特（Rick 福特汽车）说：“我们并不经常将陈列室视为我们服务的动力。”该公司在六个州拥有18家经销店。 “这是我们拥有的最大的客户保留区。这也是我们拥有的最高保留净额与毛额。但是，作为经销商，我们大多数人和大多数总经理都出现在销售部门，因此我们在那儿更舒适。我们在想，'我们如何出售另一辆车？我们真正需要考虑的是，“我们如何修理另一辆车？”我们如何留住该客户，以及如何扩展业务的那一部分？”

如果经销商知道他们必须优化固定操作以提高固定吸收率，那么问题仍然存在：如何最好地做到这一点？一种方法可能是添加车身修理厂。根据NADA高级经济学家帕特里克·曼兹（Patrick Manzi）的说法，到2018年底，只有38％的美国经销店在开设自己的车身修理厂。虽然车身修理厂的利润率差异很大，并且会落后于服务运营商，但它仍然是可盈利的他说，这种方法有助于提高经销商的固定吸收率。

Manzi说：“要使经销商的吸收率（包括二手车销售）达到100％或更高是很难的，但是要使吸收率达到如此高的固定水平是非常困难的。”经销商达到那个水平。

这并不是说没有经销商达到目标。 M5 Management的Harkins说，他的一位客户是东海岸的Acura商店，固定吸收率达到了三位数。他说，要到达那里，经销店应设有一家车身修理厂，其零件和服务部门的技术人员要轮班三班，并且不需要预约服务。经销商未回应来自 汽车新闻 征求意见。

哈金斯说：“大多数经销商没有达到这个水平。” “只有100％的服务是很少的，而且相去甚远。这是一个很难克服的难题，因为您必须让服务运营不断地钉牢它。”

“解决固定吸收问题确实是2019年的关键，”前长期总经理苏·雅各布森（Sue Jacobson）在1月的汽车新闻零售论坛：NADA上表示。 “当您考虑固定的[运营]时，不是固定车辆。这实际上是零件和服务运营产生的总保留，无论经济状况如何，总产生的保留都是一致的。”

雅各布森，曾任经销商—明尼苏达州的福特福特白熊湖—该公司还拥有三位数的固定吸收率，他说强劲的吸收率使经销商及其员工安心，尤其是在艰难时期。

“具有很高的吸引力，您可以在市场上具有非常强的韧性。即使零售车辆的销售可能呈下降趋势，甚至是压缩的市场，您也可以如此有韧性...能够在该领域开展业务市场”。 “这确实是经销商及其雇员的财务安全。”