在合规与利润之间取得平衡

尽管消费者金融保护局（Consumer Financial Protection Bureau）不​​再像几年前那样积极地监管汽车金融业务，但经销商合规性并未受到打击。但是，随着经销商更加努力地扭亏为盈，在合规目标和利润目标之间取得适当的平衡可能会变得更具挑战性。

F总裁Gerry Gould表示：“我认为合规性并没有触及到地毯。”&我训练公司Gerry Gould&员工。 “每个人都希望遵守法规，尤其是在今天，让客户轻松获得信息。”

尽管如此，在这十年的中期，合规性仍然是一个流行语。 2014年，美国国家汽车经销商协会推出了一项政策建议，即经销商应采用固定方法确定经销商储备金—商店因安排贷款而获得的零售保证金。在2015年和2016年，合规性是会议和公约的首要主题，也是经销商业务对话的中心。

古尔德说：“他们正在向代理商伙伴求助；正在向NADA求助；正在向所有合规公司求助。” “在2019年，这不是事后的想法，但与2016年相比，这并不是经销商要考虑的第一件事。”

如今，利润已成为更大的流行语。一些人担心，随着经销商利润的继续缩小，经销商将更多的注意力放在降低成本和建立新的利润中心上，而注意力可能会从合规转向。

金融协会常务副主席Shannon Robertson表示：“当您售出的汽车减少而您的收入减少时，合规性对话通常会在会议和诸如此类的事情上退后一步。”&保险专业人员，这是一个非盈利组织，为经销商人员提供合规性认证计划。

尽管存在这种担忧，罗伯逊表示，经销商仍然专注于合规性，并且该协会的认证数量自2016年以来一直保持不变。

在Cars.com-汽车新闻 对62家经销商的调查显示，在受访者中占最大比例的39％表示，他们的商店的合规性做法在过去四年中变化不大。

经销商合规性供应商KPA前首席执行官Vane Clayton表示，在KPA开展业务的34年中，合规性一直是经销商优先考虑的重点。当经销商面临业务挑战时，合规解决方案就是“最后一个被关闭的解决方案…因为平均而言，他们希望确保自己一直遵守规定。”现在担任KPA董事会成员的克莱顿说，“与其他事项相比，他们关心的并不是一个大问题。他们也许可以削减开支。”

克莱顿说，在过去一年中，由于美国新车销量下降，KPA听到了更多有兴趣改善合规性的经销商的消息。其中一些可能与州和地方当局的镇压有关。

克莱顿说：“一个典型的经销商很在意。作为所有者，作为总经理，您会有很多员工在为您工作。您希望他们在做正确的事。”

但是，在某些经销商中，由于利润压力，合规事故已经成为无意识的行为。他说，利润压缩，销售下降和竞争“迫使人们做出牺牲，而忽视了某些合规性问题”。

古尔德说，例如，许多销售人员在不透露利率的情况下向客户报价。其他人用F报价&我选择商品而不是先显示未添加的付款。

“这通常是一种误导性策略，并且不允许F&我经理坚持要遵循一个流程，因为交易以不同的方式出现异常，”他说，“这就是无意识的行为。现在是F&我的经理看到了一个优势，并且因为他们不想破坏交易的总额，所以他们会坚持下去。他们找到了一种保持现状的方法，而不仅仅是成熟的透明度。”

整个F&古尔德说，我的程序不够透明。虽然文书工作通常合规，但F&他说，我的经理或销售助理经常忽略口头披露。

“自2016年以来，经销商已采取措施保护自己—纸质的。换句话说，交易封套中的文档正在保护它们，但该流程尚未完全合规，“他们开展业务的方式没有改变。改变的是交易外套。”

总经理们也常常很难满足经销商的利润期望和经销商的合规标准。罗伯逊说，当经销商拥有合规官时，这种情况很少见，经销商，总经理和合规官有时会产生冲突。

他说：“我发现最大的战斗是试图将所有三个都放在同一页上。” “我们如何达到经销商负责人在激励，销售和增长方面的期望？合规官觉得他们需要采取什么保护程序？总经理如何满足这两个期望？ ”

罗伯逊说，大多数合规官执行有效的流程，但是这些流程在经销商小组中有所不同。而且在每个商店都有不同的总经理，他们的执行并非始终如一。

“在这里，您将了解总经理如何遵守法规，接受经销商的主要期望并同时满足这两项要求？”罗伯逊说。 “哪个人得到更多关注 —是利润还是合规性？”