在服务部门建立品牌

几年前，亚当·西弗莱布（Adam Silverleib）找到了家人'本田的商店面临着一个问题，任何经销商都不想面对：距马萨诸塞州雷纳姆所在地15英里之内，只有两家新的本田经销商要开业。

波士顿市场的竞争很难开始。即使在降低了底特律3零售网络的规模之后，该地区仍然严重超卖，这给定价和利润带来了巨大压力。 Silverleib说，有时候像他这样的商店可能在新车销售上平均只有约50美元的利润。

With the addition of two points nearby, "the landscape was totally changed," said Silverleib, who runs Silko 本田 with his father, Ira. "因此，我们必须采取一种新方法，并创造出一些使人们有理由来Silko的理由。"

事实证明这是一种称为SilkoCare的产品。

SilkoCare于2010年夏季启动，也就是新店开业的前一年，它是该经销商销售的每辆新车和二手车所提供的服务包。它包括头两年的免费维护或25,000英里的拥有权，两年后的换油折扣，无限制的免费洗车和终身动力总成保修。

响应比Silverleib预期的要好得多。他的服务业务飞速发展，服务客户的增加为新车销售打开了机会，而新车销售在新的竞争中一直处于停滞状态。二手车销售也有所增加，净利润也有所增加。

也许最重要的是，SilkoCare培养了像Michael Froio这样的粉丝，Michael Froio是2014飞行员和2012 Ridgeline的所有者，后者选择Silko代替他工作场所附近的其他几家经销店。

执法人员弗罗伊奥说：“免费维护对我来说很重要。” “我信任他们的服务部门。他们知道我的车。我告诉家人和我的所有朋友去Silko。”

对于Silko来说，这也很重要。这不仅仅是一个客户的特权，它已经成为拥有53年历史的经销店身份的核心。

Silverleib说：“这就是我们所谈论的全部。” “ SilkoCare贴在我们的名签上，每封直邮上。这是我们所有广告的重点。我们不出售交易。我们也不做广告'以这个价格或那个价格出租。”这是SilkoCare。这是我们向客户传达的信息：这就是为什么您应该来这里。”

希尔弗莱布（Silverleib）的祖父于1962年创立了家族企业，从小就在车身修理厂打磨和灌注护舷板。他获得了波士顿大学的传播学学位，然后全职加入经销商。

2000年，Silko 本田 从马萨诸塞州的布罗克顿搬到Raynham的44号公路上的新建筑物，该镇位于波士顿以南30英里处的13,300镇。

到2010年，Silko每年售出约1,000辆新车，对于一家家庭商店来说，与本田（Herb Chambers）和Ernie Boch等巨人拥有的特许经营权竞争相当不错。但是，由于本田新的积分即将在布罗克顿和普利茅斯开业的消息笼罩了前景。

经过一番辩论之后，希尔弗莱布和他的父亲得出结论，做出回应的方法就是将看似弱点（即他们是单点家庭经销店的事实）转变为优势。

Silverleib解释说：“您可以到任何地方去获得大型零售商的体验。” “我们是一家家庭经销店，因此我们必须像对待家庭一样对待人们。SilcoCare是我们这样做的方式。”

Silverleib拒绝透露提供SilkoCare的确切费用，但承认这确实增加了他的费用。他指出，他每年负责多项动力总成索赔。

但他说，他发现免费维护，免费洗车和其他服务也有助于增加收入。

如今，Silko通常每月服务超过1,000辆本田360体育，这要比工厂设定的期望值高出许多，该期望值是基于他所在地区的运营单位得出的。由于SilkoCare也包括在二手车中，因此该经销商的非本田服务也得到了显着增加。

任何服务访问，无论是付费服务还是免费服务，都提供了与客户讨论升级到新车的机会。

执法人员弗罗约（Froio）最近对他的里奇琳（Ridgeline）进行了维修，并听说明年将有重新设计的卡车。他说：“我通常只将360体育保管三年，所以我会对新的Ridgeline非常感兴趣。”

而且由于他的服务业务得到了加强，西弗勒布说，他不必太依赖推动新车销量。 Silverleib说：“我们已经停止了失败者的交易。” “我们不觉得我们必须追求疯狂的交易，因为我们知道人们会来这里参加SilkoCare。”